- Representantes del sector constructor y de otras industrias estuvieron en el ‘Encuentro Nacional de Ventas’, en Barranquilla, el 9 y el 10 de abril. Allí, conferencistas nacionales e internacionales expusieron sobre estrategias comerciales, tendencias y nuevos modelos de negocios, entre otros temas.

El presidente de CAMACOL, Guillermo Herrera, instaló el ‘Encuentro Nacional de Ventas’, donde destacó que a pesar de las dificultades y la incertidumbre que atraviesa la industria edificadora, los hogares sí quieren comprar vivienda. 

El líder gremial resaltó un sondeo a 8 mil personas que hizo Estrenar Vivienda, que concluyó que el 86% considera que este es un buen momento para adquirir vivienda. “Esto demuestra que en Colombia hay muchas familias que lo están haciendo bien, que se esfuerzan por ahorrar, son responsables y buscan una oportunidad para ser propietarias”, anotó. 

El evento también fue el escenario para dar a conocer las propuestas de política habitacional que CAMACOL trabaja con Asobancaria y Asocajas, con el apoyo del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), con el fin de presentárselas al próximo Gobierno, y que se darán a conocer en detalle el 20 de mayo.

Entre ellas: una versión renovada y más eficiente de ‘Mi Casa Ya’, con menor costo fiscal para el Estado, que llegará a más hogares; reactivación para todos, con coberturas a la tasa VIS y No VIS; la recuperación de incentivos de las cuentas AFC; la promoción de nuevos modelos de negocios (arrendamiento especializado e Internacionalización de la vivienda); y el impulso de ciudades más ordenadas y sostenibles.

Las conferencias magistrales continuaron con el reclutador inmobiliario español, Eduardo Sánchez, quien afirmó que los errores más comunes en la venta inmobiliaria no son de producto ni de precio, sino de neurología aplicada. “Los equipos de ventas deben conectar con el comprador, porque este se puede volver un cliente y, luego, un amigo capaz de llevar referidos a los proyectos. Eso es clave”.

Por su parte, Andrés Pardo Munita, académico de la Universidad de las Américas de Chile y consultor inmobiliario, destacó que la inteligencia artificial es una gran aliada comercial. Además, señaló que un buen equipo de ventas es el que genera valor, y el que se entrena y no improvisa.

Internacionalización de la vivienda

En el Encuentro, el gerente de Camacol Antioquia, Eduardo Loaiza, resaltó el potencial de las ventas de vivienda a colombianos que viven en el exterior. “Cerca de 6 millones de connacionales viven en el exterior, de los cuales 950 mil están registrados oficialmente ante los consulados; esto representa una gran oportunidad para el sector constructor, ya que muchos envían remesas”.

El dirigente gremial agregó que el año pasado este rubro sumó más de 13 mil millones de dólares (11% más que en el 2024). Y entre enero y febrero de 2026, ya alcanzó los 2.121millones de dólar

Tras la intervención de Loaiza se realizó un panel sobre el tema. Hernán Socarrás, gerente de Gerenciar, empresa que comercializay construye vivienda, principalmente en Risaralda, señaló que es clave crear lazos de confianza para conectar con el país a los colombianos que viven en el exterior. Por su parte, Laura Aristizábal, directora de Desarrollo de Volvé, plataforma financiera que otorga créditos hipotecarios a colombianos residentes en otros países, destacó que hay connacionales con alto poder adquisitivo y eso es una oportunidad.

El director de Colombianos en el Exterior, de Davivienda, Alejandro Burbano, agregó que la mayoría de las personas que emigran tienen la intención de volver al país, en algunos casos porque se han jubilado. “Aquí, el banco sirve de puente entre los clientes con las fiduciarias, los constructores y otros jugadores de la industria”.

En su turno, Daniel Montoya, gerente de Estrategia de Colombia Raíz, empresa que opera como agente inmobiliario e hipotecario, resaltó la labor de la compañía que articula los trámites que realizan los compradores, especialmente con las entidades financieras. 

Más allá de la vivienda

El Encuentro también tuvo un espacio para analizar las oportunidades del segmento no residencial, que Juan Carlos Molina, presidente del Grupo Dinpro, destacó como un vehículo para ampliar los horizontes de posibilidades del sector constructor. El grupo de logística e industria es el que más participa en este mercado (35%), seguido de comercio y otras infraestructuras.

Posteriormente, Juan Camilo Vargas, director Ejecutivo de ASOHOS, habló de inteligencia de mercados para proyectos de rentas cortas, bajo el enfoque de vender con datos, no con renders. El directivo fue enfático: “No bastan las destrezas del equipo de ventas si no tiene conocimientos técnicos”.

Durante el segundo día del evento, Natalia Arenas, CEO de Sable & Co., retomó el mercado de rentas cortas y explicó que “las personas que optan por este modelo de negocio no están pensando en habitar la propiedad, sino en tenerla para que le produzca caja y sea sostenible en el tiempo. Para ello, la data y la innovación son determinantes”.

Santiago Ospina, CEO de Focux, explica cómo pasar de las plataformas desconectadas a un ecosistema que acompaña al cliente en la compra de su vivienda –desde la pauta hasta la posventa–, con datos, estrategia y tecnología. Conferencia que fue complementada por Alejandro Montoya, líder de Estrategias de Transformación Digital de la compañía, que destacó el impacto del buen trabajo que realizan las áreas de mercadeo y comercial, para entregarle una buena experiencia a los clientes.

El modelo integral de financiación del Fondo Nacional del Ahorro fue presentado por Camilo Londoño, gerente de Vivienda de la entidad, quien resaltó cómo se han fortalecido con tasas competitivas, apoyo comercial y financiamiento del 100%.

“En un mercado en el que la gente quiere todo rápido, es importante tener una estrategia, pero, sobre todo, equipos comerciales que crean en ella”. Así comenzó su intervención Paola Barrera, fundadora de Impulsa Coaching, quien anotó que es clave estar preparado para ofrecer respuestas personalizadas, asesoría consultiva y acompañamiento.

En la antesala de la clausura del Encuentro, Sandra Cardona, directora de Comunicaciones de CAMACOL, interactuó con los asistentes por medio de su conferencia-taller ‘¿Conversaciones que fracturan o que facturan? El costo de la comunicación’. Durante la actividad, la comunicadora ofreció tips ‘vendedores’ sobre cómo escuchar y comunicar. Felipe Echavarría, gerente Comercial de Quiiven, la acompañó en un conversatorio inspirador sobre el tema, que exploró cómo se puede salir más fortalecido de los fracasos.

Melissa Acosta, consultora en Skalo TekLa, y Karol Nossa, líder de Educación de la misma compañía, cerraron el ‘Encuentro Nacional de Ventas’ de CAMACOL con un taller en el cual explicaron cómo la inteligencia artificial permite construir un radar de demanda en tiempo real, usando inteligencia artificial y automatización. Algo indispensable hoy, cuando las personas (compradores) necesitan respuestas rápidas y precisas. Así finalizó la novena edición del evento, que desde ya prepara el terreno para lo que será en el 2027.