“Se deben usar las plataformas para educar a los compradores, generar conversaciones útiles y crear relaciones que se conviertan en ventas”: José María Vich, ejecutivo hispano-colombiano con trayectoria en social selling (venta a través de redes sociales), quien participa en el ‘Encuentro Nacional de Ventas’ de Camacol el 25 y el 26 de junio en Medellín. 

Actualmente, entre el 50 % y el 70 % de las decisiones de compra se toman antes de hablar con un vendedor. El comprador investiga, compara, opina y decide; y en este nuevo escenario, dominar el social selling (venta social a través de las redes), se vuelve clave para cualquier profesional.

Así lo afirma José María Vich, más conocido como Chema, un ejecutivo hispano-colombiano con una trayectoria en ventas, estrategia digital y liderazgo en entornos corporativos de alto nivel, quien habló con Camacol como preámbulo de su participación en el ‘Encuentro Nacional de Ventas’ el 25 y el 26 de junio en Medellín.

“Yo soy vendedor, y lo digo con orgullo. Vender es construir relaciones humanas, pero hoy el reto está en hacerlo en un mundo digital, porque el cliente cambió y se empoderó; además, investiga por su cuenta y ya no quiere que le vendan, quiere decidir”, señala este experto en ventas, quien –además de ser coach corporativo de social selling–, es conferencista internacional y CEO de Apasiona-T SAS, empresa con presencia en 19 países.

Chema impulsa estrategias para potenciar las ventas en el sector constructor, combinando el uso inteligente de redes sociales, tecnología y técnicas de social selling, pero con un enfoque profundamente humano para conectar de manera efectiva con los nuevos compradores digitales.

El cliente cambió y el vendedor también

En su conferencia, este experto destaca una metodología de cuatro pilares que combina redes sociales, marketing de precisión, inteligencia artificial y, por supuesto, el factor humano.

“El vendedor tradicional ya no funciona. Hoy gana el que asesora, el que entiende y genera confianza”, sostiene. Por eso, el primer pilar es dominar el social selling, especialmente en LinkedIn. No se trata solo de publicar contenido, sino de usar la plataforma para educar a los potenciales compradores, generar conversaciones útiles y crear relaciones que se conviertan en ventas.

El segundo pilar es el boeing marketing, una estrategia para identificar a los clientes ideales y diseñar tácticas específicas para captar su atención. “Aquí ya no es cuestión de volumen, sino de precisión”, señala. Y para lograrlo, la tecnología es aliada. Herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT, Gemini, Lusha o Apollo hoy permiten identificar clientes, diseñar contenido relevante y generar redes de contacto de alto valor.

“Muchas veces los vendedores se frustran cuando no obtienen respuesta. Pero ahí es cuando más se necesita estrategia. Persistir con inteligencia. Si no es por tierra, es por mar… siempre hay un camino para llegar al cliente”, enfatiza.

El corazón de la venta sigue siendo humano

A pesar del enfoque en tecnología, el mensaje de Chema no pierde de vista lo esencial: “La venta es y sigue siendo profundamente humana, porque es en la conversación donde se concreta. Y ahí el que triunfa no es el que presiona, sino el que entiende, escucha y soluciona”, asegura.

Con un recorrido que lo ha llevado a aprender de referentes mundiales del social selling como Jill Rowley, Chema invita a los vendedores del sector constructor a transformar su mentalidad: “Hay que adaptarse, formarse, atreverse a pensar diferente”.

Por eso, si usted vende vivienda, este evento es el indicado: “No vamos a hablar carreta. Aquí van a aprender herramientas reales para vender más y mejor. Si vendes vivienda, tienes que estar en este evento”, enfatiza José María Vich, o Chema, quien ha liderado procesos para convertir conversaciones digitales en relaciones duraderas y negocios sólidos.