Page 55 - Revista Urbana 76

Por eso es una enorme oportunidad.
Y este no es un tema nuevo. Por décadas Un cliente actual es un “embajador” que recomienda a su círculo
se ha hablado de lo mismo. Sorprenda a
sus clientes, preste un servicio maravilloso cercano y hace que el voz a voz sea mucho más exitoso y más
y la gente no solo volverá, sino que les dirá experiencial que otras estrategias de publicidad.
a sus amigos que le compren. Si ya sabe-
mos que ese es el camino, ¿por qué más
compañías no lo hacen? Porque es un
tema de voluntad. Porque obsesionarse
por el cliente de manera consistente es No se trata de lo que vende, sino de que otras estrategias de publicidad.
difícil, porque depende de personas y de cómo lo vende. Así lo que vendamos “Muchas veces cuando preguntan ¿cómo
sus estados de ánimo, que es lo que lo tenga prácticamente las mismas caracte- puedo crecer al corto plazo? O ¿cómo
hace más complejo aún. rísticas y beneficios que los proyectos de puedo implementar una estrategia de
Las compañías líderes son aquellas que los demás, no significa que deba ceñirse crecimiento veloz? Yo recomiendo
literalmente, derriten a sus clientes, a los mismos argumentos trillados que mucho: traten de trabajar estrategias de
aquellas que van más allá de lo obvio y se utilizan todos. Por supuesto, hay benefi- fidelización del cliente actual, de empo-
comprometen a hacer las cosas no solo cios que hay que tener, pero tenemos deramiento del cliente actual, de venta
porque sean buen negocio y ganen que entender que los clientes nos ven cruzada y recomendación. No sé si es la
dinero, sino porque de verdad es bueno iguales. Todos somos commodities, a más importante, pero yo la recomiendo
para el cliente. Y si es bueno para el menos que demostremos lo contrario. siempre porque suele descuidarse en
cliente, es bueno para la empresa. La Tenemos que comunicarnos distinto con muchas compañías”, sostiene el experto
venta es la consecuencia de servir. nuestros prospectos o grupos de interés. al hablar del factor comercial más
Todos decimos lo mismo. Por eso la gente importante para las organizaciones.
EN CUANTO AL SECTOR CONSTRUCTOR no entiende por qué debería escogernos La conferencia de Pablo Dmeglio situó
¿CONSIDERA USTED QUE GENERA en vez de las múltiples opciones que a los participantes en la importancia de
BUENAS ESTRATEGIAS DE VENTAS? O tienen similares a las nuestras, con cientos incluirse en lo digital, pues su relevancia
¿QUÉ ESTRATEGIAS COMERCIALES de tentadoras ofertas. Ese es nuestro gran implica que ya no se le considere solo
CONSIDERA DEBE IMPLEMENTAR EL pecado, no solo la falta de diferenciación; una tendencia, sino una era. De acuerdo
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SECTOR PARA CAPTURAR LA ATENCIÓN sino que aun si nos diferenciamos, lo con él, el 90% de los millenials está 5555
DE SUS GRUPOS DE INTERÉS E comunicamos muy regular. Hay que decir conectado y pasa aproximadamente
INCREMENTAR EL NIVEL DE VENTAS DE las cosas de manera directa para que la cuatro horas diarias en internet. Las
VIVIENDA? gente entienda. empresas están apuntando a estos
Lo más importante es diferenciarse. objetivos y a otros grupos de interés que
Diferenciarse significa ser más atractivo El factor clave se han formado a partir de la era digital,
que los de al lado para lograr la preferen- Pablo Dmeglio, otro de los conferencistas por ejemplo, los ‘vejenials’, personas
cia. En otras palabras, ¿por qué un invitados, estuvo de acuerdo con David mayores que se están incluyendo en el
cliente debería preferir su proyecto en Gómez en la importancia del cliente, pero mundo digital, pero que además buscan
vez de otro? La respuesta a esta pregun- hace especial énfasis en el cliente actual. experiencias de lujo o ‘premium’.
ta es usualmente un listado de benefi- Él considera que las empresas hoy en día “Estar inmersos en una era digital no
cios, cosas que los demás también desarrollan planes de crecimiento en pro solo implica hacer marketing, sino
ofrecen. de aumentar sus ventas, se enfocan en también innovar y transformar las ventas
Por eso tenemos que entender que hacer planes de marketing y de publici- en experiencias. Estamos frente a los
beneficios no son diferenciales. Que dad para atraer clientes nuevos y descui- retos de la inmediatez, de la agilidad y la
puede que hagamos muchas cosas bien, dan el cliente actual, siendo estos últimos conectividad y es un factor que las
pero que, si los demás también las hacen los que representan niveles altos de organizaciones deben aprovechar a su
bien, nos pone en igualdad de condicio- crecimiento de cartera y además la favor”, concluye Dmeglio.
nes. Y en mi experiencia, cuando un recordación de la marca, ya que como Pablo Dmeglio habló del desafío más
cliente no percibe diferencia, decidirá Dmeglio lo llama, un cliente actual es un importante de las organizaciones en la
por precio. Pero el problema no es el “embajador” que recomienda a su círculo nueva era digital: el de generar valor. Ya
precio, sino que no perciba diferencia, y cercano y hace que ese voz a voz sea no se trata simplemente de acercarse al
eso sí depende de nosotros. mucho más exitoso y más experiencial cliente y generar la venta, sino acompa-