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Asegurémonos de que la gente pueda visitar di- los vendedores en el sector inmobiliario pareciera
gitalmente los espacios casi como si estuviera pre- que están programados. “Hola, me interesa este
sencialmente. Recorridos en video, animaciones apartamento”, dice el prospecto, y el vendedor sin
360, realidad virtual y realidad aumentada. Si no lo hacer NINGUNA pregunta, empieza a hablar inme-
haces tú, la competencia te va a ganar. diatamente. Eso reduce drásticamente las posibili-
dades de cierre porque empiezan a ofrecer cosas
¿Cómo ser un buen vendedor en el merca- sin que el prospecto las necesite o se quieran enfo-
do inmobiliario? car en eso.
En cualquier mercado para ser buen vendedor se
necesitan tres cosas: actitud, técnica y comporta- ¿Qué se necesita para alcanzar con mayor
miento. En cuanto a la actitud, las ventas son de facilidad y efectividad los objetivos
los que son sanamente ambiciosos y competiti- comerciales de las empresas?
vos. De los que les gusta ganar. De los que les gusta Se requiere un plan de prospección. Se requiere es-
el sabor del triunfo y a la par es de los que tienen coger entre cuatro y seis rutas para conseguir pros-
una actitud esencial: estás ahí para ver si eres la pectos de manera activa: referidos, LinkedIn, mail y
mejor opción para tu prospecto. Si no lo eres, de- llamadas, etc. Y por supuesto también el nuevo
bes de estar abierto a descalificar al prospecto y marketing: aportar contenido de valor a través de
seguir adelante. redes sociales, gene-
En cuanto a técnica, hay que mejorar nuestros rar artículos o videos
guiones, nuestro speech comercial, nuestro mane- que le resuelvan pro-
jo de objeciones. Como los deportistas de alto des- blemas a tu audiencia
empeño, hay que entrenar para mejorar nuestros para que tú y tu em-
resultados constantemente, si no, nos estanca- presas se posicionen “En cualquier mercado
mos. Si no sabes manejar una objeción, estudia la como expertos y que
mejor manera de hacerlo y practícalo, hasta que se cuando el prospecto para ser buen vendedor se
vuelva hábito. esté decidido a investi- necesitan tres cosas: actitud,
Y en comportamiento, hay que tener claro el nú- gar o comprar quiera ir 25 25
mero de prospectos que hay que contactar al mes. contigo porque te res- técnica y comportamiento”.
No podemos depender de los leads que nos man- peta no como vende-
da marketing o que llegan al apartamento o a la dor, sino como asesor
sala. Tenemos que ser muy buenos saliendo a bus- de confianza.
car prospectos.
¿Cómo considera que debe ser la gerencia
¿Qué nuevas tendencias se ven para la comercial en contextos virtuales?
dinámica comercial del sector en la nueva Igual que en el mundo presencial, viviendo los ro-
normalidad? les del liderazgo: coaching, mentoría, supervisión
1. Realidad virtual y realidad aumentada. Pro- y entrenamiento. Y de estos al que más tiempo de-
porcionarle al cliente las experiencias “presencia- bemos dedicarle es al coaching, no a la supervi-
les” a pesar de que no estén de manera presencial. sión. El coaching es darle las herramientas al ven-
2. Atención a través de todos los canales: debo de dedor para que se vuelva el mejor vendedor que
ser bueno permitiéndole al cliente que se comuni- pueda ser. Es ayudarle a resolver sus temas de ac-
que conmigo como él o ella prefiera: WhatsApp, titud, ayudarle a mejorar su técnica con videos,
Zoom, Chat, Instagram, Teléfono, Mail, por donde guiones, práctica y acompañamiento con retroali-
sea, pero que yo sea rápidamente accesible. mentación. Sin embargo, la mayoría de los geren-
3. Escuchar, escuchar y escuchar. Esto debería tes se enfoca en la supervisión y lo hacen de una
de convertirse en tendencia, pero los vendedores manera incorrecta: “dando palo” o amenzando.
tradicionales la ignoran. Es impresionante como Eso no aporta valor ni motiva.